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打造电商直播体系蘑菇街为素人赋能

2020-04-15 22:34电商世界 人已围观

简介牛铁汉和他的儿女们过去一年,以李佳琦、薇娅为代表的头部电商凭借强大的IP效应,一举破解了互联网流量红利见顶以及电商行业发展痛点和难题,让直播+电商迎来了全新时代,而第一代网红罗永浩宣布...

  过去一年,以李佳琦、薇娅为代表的头部电商凭借强大的IP效应,一举破解了互联网流量红利见顶以及电商行业发展痛点和难题,让直播+电商迎来了全新时代,而“第一代网红”罗永浩宣布进军电商直播的消息,更是为电商直播注入新的活力。

  尽管电商直播赛道火热,但如果相应的团队、运营服务和粉丝数量,素人主播依旧难以面对直播行业残酷竞争。

  面对毫无经验的素人主播,如何为其赋能,考验着每一个平台运营能力。对于最早布局电商直播的蘑菇街来讲,经过三年的摸索,如今早已为素人主播找到可复制成长的直播之路。

  2019年,冉冉Rran、小月月_呀和MakeUp玛丽莲是蘑菇街招募的新人主播中成长最快的三位,在一个多月的时间内实现了单场100万销量。最近的太平鸟品牌专场直播中,冉冉Rran5小时内卖了价值236万的商品,是25家门店近一周的交易额,单小时成交额是线倍。

  去年,蘑菇街推出双百计划,帮助新主播100天内完成0到百万单场销售额。和冉冉Rran、MakeUp玛丽莲和小月月_呀同期进入的共有3000位主播。这些人大多是第一次做电商直播,经验几乎为零。针对这些没经验的新人,2019年5月,蘑菇街启动了官方培训机制。

  目前,官方培训社群覆盖了93%的新人主播,参与孵化流程的新人主播7天开播率提升了35%,中腰部主播的单UV价值也在双十二得到了82%的增长。MakeUp玛丽莲说,“蘑菇街对新人帮助和扶持真的挺大的。”根据介绍,培训分为线上新人微信群免费教学和线下运营面对面授课。同时,蘑菇街提供专门负责的经纪人对接主播,一方面对每场直播效果进行分析,另一方面帮助主播去对接商家合作伙伴。

  双百计划推出后,越来越多的素人成为蘑菇街平台上的主角。冉冉Rran说:“蘑菇街让我发现自己即使是一个平凡的不能再平凡的女孩子也能有个主播梦,也能发现自己是值得被人喜欢的。”

  蘑菇街相关负责人介绍,蘑菇街将持续为双百计划投入运营、流量、培训、供应链体系支持等系列配套资源,为优质新主播提供培训服务、特别流量支持以及货品匹配。

  针对新人,蘑菇街会根据每个主播的特色来进行运营。例如MakeUp玛丽莲是个男主播,擅长唱歌跳舞和画性感艳丽的欧美妆,此前做过线下BA(美容顾问),专业性强。平台会根据这些特色为其匹配美妆产品,增强个人IP。在MakeUp玛丽莲直播间,洗发液、粉底、美容仪这些都是畅销产品。说起自己吸粉的原因,MakeUp玛丽莲说,“我能给大家带来一些新的东西、新的风格,感觉蘑菇街以前没有我这样子的,不是以卖货为主,只是顺便带货,这样会很惊艳让人眼前一亮。”

  MakeUp玛丽莲对专业性也十分看重。“我练习的就是一个专业度,不能在介绍产品的时候讲不上来。我需要了解护肤知识、牛铁汉和他的儿女们彩妆知识和日常搭配。”对于化妆品,他喜欢去看成分表,了解每个成分的作用。小月月_呀和冉冉Rran也是具有个人特色的主播,她们俩都属于蘑菇街头部主播小甜心_呢的团队,带货主要以女装为主。小月月_呀认为,主播要知道自己适合什么类型的穿搭,姐姐甜心穿气质类型的衣服会好看,“我的话因为个子比较小,适合清新甜美风。”

  尽管这些新人都依赖自己的个人魅力成为独挡一面的主播,但他们都有一个共同的心愿,就是能对接更多高性价比的产品。谈及2020年的规划,小月月_呀表示想找到更多品质好一点的衣服以及独家设计款,给粉丝带来更多福利。冉冉Rran也希望能提供更多选择给粉丝,MakeUp玛丽莲则表示有机会能接触衣服、配饰、食品等方面的产品。

  为了让主播能依靠自己的特色来选品,在去年的秋冬直播订货会上,蘑菇街正式宣布选品中心计划上线。主播不但能通过小程序进行线上选款,还能在线下空间实地接触备选货品,并进行实地试播等,从而增加主播触达、了解货品适合度的机会。

  新人主播短时间内迅速成长离不开蘑菇街平台的扶持。不同于其他平台,蘑菇街采取了“P2K2C”模式,将主播作为电商直播的绝对中心角色。之前,陈琪在接受采访时表示,淘宝做直播是因为它有庞大的供应链、海量的商品,但蘑菇街不具备这个优势。

  主播带货已经成为蘑菇街新的增长动力。2020财年Q3财报显示,直播业务GMV为33.52亿元,同比增长99.5%,翻了近一倍。直播业务GMV占平台总CMV的比重已达53.2%,超去年同期的两倍,环比上一季度提升了14.3个百分点。同时,蘑菇街增加了主播人才池的规模,新增5000名主播,速度最快的新人主播在40天内完成了单场160万销量的突破。

  未来,随着蘑菇街继续坚定以人为核心的运营策略,持续在供应链、运营效率以及主播赋能注入新的活力,将为中国电商打造一个全新的直播标准体系。

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